MATSIMOKA: Väiketootja võimalused turustuskanalis

Artikkel avaldatud teabematerjalis "Toodete eksport ja turustamine", 2018

OÜ Matsimoka tegevuse võib laias laastus jagada kaheks – tootmine ja turundus. Tootmine ja turundus oma omavahel tihedalt läbi põimunud. Turustus ja turustuskanal moodustavad ühe osa turundusest. Seega kirjutan nii Matsimoka tootmisest, turundusest kui ka turustuskanalist kui ühest turunduse osast. Kuna mõisted turundus ja turustus kipuvad inimestel tihti omavahel segi minema, toon välja ka nende mõistete lahtiseletused. Turundus koosneb väga paljudest tegevustest alates sihtgrupi ja selle vajaduste määratlemisest ning tootearendusest kuni toodete turustamiseni välja. Turustus on turundusprotsessi viimane lüli, mis seisneb müügitööga seotud tegevustes. Eesmärgiks on valida tegevusviisid, mille tulemusel klient saaks toodet kasutada võimalikult väikse vaevaga, kiiresti ja täpselt soovitud ajal.

OÜ Matsimoka on väiketootja ning väike- ja suurtootjate võimalused erinevad üksteisest oluliselt.
Suurtööstuse eelised väiketootja ees

• tooraine hind
• efektiivsete tootmisseadmete ja digitaalsete lahenduste olemasolu
• tuntus tarbijate seas
• suur rahaline võimekus reklaami tegemiseks
• suur rahaline võimekus uute seadmete soetamiseks
• väljakujunenud sidemed turustuskanali liikmetega
• väljakujunenud oskused ja töökorraldus tootmises

Uutel tulijatel on sisenemisbarjäärid

Üleval kirjeldatud suurtootjate eelistest võib järeldada, millised on takistused ehk sisenemisbarjäärid ettevõttele, kes soovivad asuda samal turul tegutsema.

Seda nimekirja vaadates jääbki mulje, et uutel ettevõtetel, mis enamasti on väiketootjad, lihatootmise valdkonda asja ei ole. Tegelikult see järeldus väga vale ei olegi. Viimase 10 aasta jooksul pole tekkinud ühtegi uut lihatööstust, mille kohta võib öelda, et tegu on kiirelt areneva, jõudsalt turuosa kasvatava ja tugeva kaubamärgiga ettevõttega. Pigem on tekkinud ettevõtted, kes jäävad juba üsna arengu algusfaasis toppama ning mingi aja pärast hääbuvad.

OÜ Matsimoka on sellel pildil erandlik. Matsimoka tootmishoone rajati 2014. aasta lõpus. Järgnev joonis (vt trükisest) näitab Matsimoka viimase 5 aasta müügitulu. Jooniselt on näha, et kasv on olnud väga kiire, eriti arvestades, et 3 aastat tagasi oli ettevõte klientide jaoks tundmatu.

OÜ Matsimoka lihatööstuse loomise eesmärk 2015. aasta alguses oli muuta Eestis valitsevat lihatootmise mentaliteeti ning tuua Eestisse kvaliteetlihatoodete tootmise kultuur. Võib öelda, et Matsimoka leidis terve lihatootmise haru, mida tootmise loomise hetkel Eestis veel ei eksisteerinud. Ettevõtte asutajatel oli enne lihatööstuse rajamist varasem pikk kogemus lihatoodete tootmise ja müügiga ning loomulikult oli eestvedajatel loomupärane unistus rajada oma ettevõte. Kuid üsna kindlalt võib öelda, et soodsa olukorra puudumisel ei oleks seda ette võetud.

Mis eristab Matsimokat teistest alustavatest ettevõtetest ning kuidas on suudetud tootmismahte suurendada?

Matsimoka lahendus ei olnud mitte ülalolevas tabelis kirjeldatud sisenemisbarjääre ületada, vaid minna nö nende barjääride kõrvalt, teist rada pidi. Järgnevalt on välja toodud Matsimoka lahendused, kuidas sisenemisbarjääridest mööda saada.

Barjäär: konkurentsivõimelise hinnaga tooraine saamine
Lahendus. Matsimoka ei võtnud endale eesmärgiks madalat tooraine hinda, keskenduti hoopis kõrgele tooraine kvaliteedile ja kohaliku tooraine kasutamisele. Sellest tulenev lisandväärtus on kliendi jaoks olulisem kui lisandväärtusest tingitud kallim lõpptoode.

Barjäär: alustamine nõuab väga suurt investeeringut
Lahendus. Matsimoka toodab selliseid tooteid, mille puhul ei ole automatiseerimine võimalik ka konkurentidel. Salaamide, naturaalsooltes vorstide, seotud suitsuliha jms tegemiseks ei ole seinini veel tööstuslikke seadmeid välja mõeldud. Seetõttu on Matsimoka suurtootjatega võrreldes sarnases konkurentsipositsioonis ning isegi omab eelist, sest käsitööd nõudvaid tooteid saab väikeettevõte teha kvaliteetsemalt, kiiremini ja edukamalt. Samas on loomulikult algne investeering oluline. Meie puhul oli alginvesteering ligikaudu 200 000 eurot, mis tuli omavahenditest, Euroopa Liidu toetusest ja laenust. Algsed seadmed olid väikese tootmisvõimsusega ja kasutatud, kuid väga kvaliteetsed. Peale alustamist oleme järk-järgult enamiku seadmeid uute suuremate vastu välja vahetanud ning samuti oleme kahekordistanud tootmispinda.

Barjäär: kuidas saavutada tuntus klientide seas
Lahendus. Tuntust ei saavutatud massreklaamiga. Brändi tuntuse arendamise peamised tööriistad on olnud müügikohad Eesti suurimates kaubanduskeskustes ning huvitavad lood ajalehtedes, ajakirjades ja televisioonis. Väga oluline on, et oleme Eestis pioneerid paljude uute toodete tootmisel nagu salaamid, itaalia singid jm. Lisaks oleme Eestis esimesed, kes tõid tagasi traditsioonilised tootmismeetodid nagu naturaalne laagerdus, käsitsi nöörimine, naturaalne sült jms. 

Barjäär: kuidas üldse jõuda klientideni oma toodetega
Lahendus. Matsimoka alustas oma toodete müümist mitte suurtes jaekettides, kus tooted kipuvad teiste varju jääma ning mille puhul on kallis logistika, vaid oma müügikohtades. Tänu toodete ja kujunduse uudsusele õnnestus saada parimad müügikohad Eesti suurimates kaubanduskeskustes. Praeguseks tuleb juba palju pakkumisi suurtelt jaekettidelt ning me peame mõtlema, milliste jaekettide pakkumised vastu võtta. 

Barjäär: alustamine nõuab põhjalikke teadmisi ja oskusi ning vaeva uute toodete ja süsteemide väljatöötamiseks
Lahendus. Matsimoka asutajatel olid olemas tugevad baasteadmised lihatootmisest, kuid nende mõtlemisviis ei sarnanenud suurtööstuste mõtlemisviisile. Kõik tooted on meeskonna enda väljamõeldud ja põhjalikult katsetatud. 

Kokkuvõtlikult

.. võib öelda, et tootmisettevõtet pole mõtet rajada ainult sellepärast, et on selline soov. Tootmisettevõtte rajamiseks peab olema turul mingi konkreetne puudus või tühimik, mida asutakse parandama. Kui see on olemas, siis on võimalik ületada ka barjäärid ja osutuda edukaks. Lisaks heale ideele peab olema ka hästi läbimõeldud plaan nii tootmise kui ka turunduse osas.

vt Ühistegevuse teadmussiirde programmi veebi yhistegevus.emu.ee ja teabematerjali “Toodete eksport ja turustamine”;

Loe ka oktoober 2016 pollumajandus.ee artiklit 

Matsimoka on oma tegevustele saanud toetust ka LEADER meetmest: Leader tegevusgrupi MITTETULUNDUSÜHING ARENDUSKODA piirkonna Maaelu arengukava 2014 - 2020 Leader meetme projekt (2017.a.) Lääne-Virumaa. Toetuse saaja: OSAÜHING MATSIMOKA. Toetatavad tegevused: seadmete ostmine. Toetuse suurus: 34 950 eurot.